Ein Vertriebsmitarbeiter sorgt dafür, dass die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens verkauft werden. Er findet neue Kunden, betreut bestehende und begleitet den Weg vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss. Ob das am Telefon, per Videocall oder beim Kunden vor Ort passiert, hängt vom Unternehmen ab.
Die typischen Aufgaben im Überblick
Der Alltag unterscheidet sich je nach Branche und Rolle, aber diese Tätigkeiten kommen fast immer vor:
- Neukunden gewinnen — potenzielle Kunden recherchieren, ansprechen und für ein Gespräch gewinnen
- Bedarf ermitteln — herausfinden, was der Kunde wirklich braucht, statt einfach ein Produkt anzubieten
- Angebote erstellen — passende Lösungen zusammenstellen und kalkulieren
- Verhandeln und abschließen — Einwände klären, Konditionen abstimmen, zum Vertrag führen
- Bestandskunden betreuen — Kontakt halten, nachfassen, weitere Bedarfe erkennen
- Im CRM dokumentieren — jeder Kontakt, jedes Angebot und jeder Abschluss wird im System festgehalten
- Zahlen im Blick behalten — Umsatzziele, Abschlussquoten und die eigene Pipeline auswerten
Auffällig für Außenstehende: Ein großer Teil der Arbeit ist Vorbereitung und Nachbereitung. Das eigentliche Verkaufsgespräch ist oft der kürzeste Teil des Tages.
Innendienst oder Außendienst — zwei verschiedene Berufe
Beide heißen Vertriebsmitarbeiter, der Arbeitsalltag ist aber grundverschieden.
Vertriebsinnendienst
Du arbeitest vom Büro oder aus dem Homeoffice. Kontakt zu Kunden läuft über Telefon, E-Mail und Videocalls. Dazu kommen Angebotserstellung, Auftragsabwicklung und die Pflege der Kundendaten. Planbare Arbeitszeiten, kein Reisen — dafür weniger persönlicher Kontakt.
Vertriebsaußendienst
Du besuchst Kunden vor Ort, führst Gespräche persönlich und betreust ein festes Gebiet. Mehr Eigenständigkeit und häufig ein höherer Verdienst, dafür viel unterwegs und weniger planbare Tage.
Für Quereinsteiger ist der Innendienst meist der leichtere Start: strukturierter, mehr Anleitung, und du lernst die Produkte kennen, bevor du allein beim Kunden sitzt.
Was verdient ein Vertriebsmitarbeiter?
Das durchschnittliche Jahresgehalt für Vertriebsmitarbeiter in Deutschland liegt bei rund 54.500 Euro brutto.
Eine Besonderheit im Vertrieb: Das Gehalt besteht meist aus zwei Teilen. Ein festes Grundgehalt sichert dich ab, dazu kommt eine variable Provision, die sich nach deinen Abschlüssen richtet. Wie hoch der variable Anteil ausfällt, unterscheidet sich stark — von wenigen Prozent bis zu einem Drittel des Gesamteinkommens.
Das erklärt, warum Gehaltsangaben im Vertrieb so weit auseinandergehen: Zwei Menschen mit derselben Position können deutlich unterschiedlich verdienen.
Was muss man als Vertriebsmitarbeiter können?
Es hilft, zwischen zwei Dingen zu unterscheiden.
Was du mitbringen solltest
- Freude daran, mit Menschen zu sprechen — auch mit fremden
- Ausdauer, wenn ein Gespräch nicht sofort zum Ziel führt
- Zuhören können, statt nur zu reden
- Verlässlichkeit: Was du zusagst, hältst du
Was du lernen kannst
- Gesprächsführung und Fragetechnik
- Umgang mit Einwänden
- Angebots- und Verhandlungsführung
- CRM-Systeme wie Salesforce oder HubSpot
- Vertriebskennzahlen lesen und daraus Schlüsse ziehen
Diese Unterscheidung ist wichtig: Das Handwerk ist erlernbar. Was sich schwerer trainieren lässt, ist die Grundhaltung — die Bereitschaft, auf Menschen zuzugehen und mit Absagen umzugehen.
Kann jeder im Vertrieb arbeiten?
Nein — aber die Hürde ist eine andere, als viele denken.
Es scheitert selten am Abschluss oder am Lebenslauf. Vertrieb ist eine der wenigen Branchen, die konsequent nach Persönlichkeit einstellt. Was tatsächlich zum Ausstieg führt, ist meist etwas anderes: Im Vertrieb bekommst du regelmäßig Absagen. Wer das persönlich nimmt, hat es schwer.
Wer dagegen Freude daran hat, Probleme zu lösen und Menschen weiterzuhelfen, findet im Vertrieb einen Beruf mit ungewöhnlich direktem Zusammenhang zwischen Einsatz und Ergebnis.
Wie wirst du Vertriebsmitarbeiter?
Es gibt keinen vorgeschriebenen Ausbildungsweg. In der Praxis führen drei Wege ins Ziel.
1. Direkteinstieg
Du bewirbst dich direkt auf eine Einstiegsposition, meist im Innendienst oder in der Telefonakquise. Der schnellste Weg — allerdings sind die Einstiegsstellen oft anspruchsvoll und stark provisionsabhängig, und die Einarbeitung fällt je nach Arbeitgeber knapp aus.
2. Kaufmännische Ausbildung oder Studium
Eine Ausbildung im Groß- und Außenhandel oder ein wirtschaftliches Studium öffnet Türen — dauert aber Jahre und ist für einen Wechsel mitten im Berufsleben selten praktikabel.
3. Geförderte Weiterbildung
Eine zertifizierte Weiterbildung vermittelt Vertriebswissen und CRM-Kenntnisse gebündelt und schließt mit einem anerkannten Nachweis ab. Für Menschen, die arbeitssuchend gemeldet sind, kommt eine Förderung über den Bildungsgutschein in Frage. Der Weg dauert länger als eine Direktbewerbung, dafür bewirbst du dich danach nicht als Quereinsteiger ohne Nachweis, sondern mit Zertifikat.
Vom Vertriebsmitarbeiter zum Sales Manager
Vertriebsmitarbeiter ist für viele der Einstieg, nicht das Ziel. Mit Erfahrung führen typische Wege weiter zu Positionen wie Account Manager, Sales Consultant oder Sales Manager — letzterer mit mehr Verantwortung für Strategie und Kennzahlen statt nur für einzelne Abschlüsse.
Wer diesen Weg von Anfang an im Blick hat, kann direkt auf dem höheren Niveau einsteigen. Wie das über eine geförderte Weiterbildung funktioniert, steht auf unserer Seite zur Sales Manager Weiterbildung.
Häufige Fragen
Was macht ein Vertriebsmitarbeiter genau?
Er gewinnt neue Kunden, ermittelt deren Bedarf, erstellt Angebote, verhandelt und führt zum Abschluss. Dazu kommt die Betreuung bestehender Kunden und die Dokumentation aller Vorgänge im CRM-System.
Was ist der Unterschied zwischen Innen- und Außendienst?
Der Innendienst arbeitet vom Büro oder Homeoffice aus über Telefon, E-Mail und Videocalls. Der Außendienst besucht Kunden persönlich und betreut ein festes Gebiet. Der Außendienst verdient häufig mehr, ist dafür viel unterwegs.
Wie viel verdient ein Vertriebsmitarbeiter?
Das durchschnittliche Jahresgehalt liegt in Deutschland bei rund 54.500 Euro brutto. Im Außendienst liegt der Verdienst häufig höher als im Innendienst, weil dort der Provisionsanteil größer ausfällt.
Braucht man eine Ausbildung für den Vertrieb?
Nein, eine bestimmte Ausbildung ist nicht vorgeschrieben. Viele Vertriebsmitarbeiter sind Quereinsteiger. Ein Nachweis über Vertriebskenntnisse und CRM-Erfahrung verbessert die Chancen bei der Bewerbung aber deutlich.
Ist Vertrieb auch im Homeoffice möglich?
Im Innendienst häufig ja — Kundenkontakt läuft dort ohnehin digital. Im Außendienst nur eingeschränkt, weil der persönliche Besuch zum Beruf gehört.
Du überlegst, in den Vertrieb einzusteigen?
Unsere geförderte Weiterbildung bereitet dich in 8,1 Monaten auf den digitalen Vertrieb vor — mit IHK-Zertifikaten sowie Salesforce- und HubSpot-Zertifizierung. Bei bewilligtem Bildungsgutschein entstehen dir keine Kosten.
