Social Selling bedeutet, soziale Netzwerke wie LinkedIn oder XING zu nutzen, um Kontakte zu potenziellen Kunden aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und daraus Gespräche zu entwickeln. Es geht nicht um Werbung im Posteingang, sondern um ein gepflegtes Profil, ein passendes Netzwerk und hilfreiche Inhalte. Social Selling ergänzt klassische Vertriebswege wie Telefon und E-Mail, ersetzt sie aber nicht.
Was ist Social Selling genau?
Beim Social Selling nutzt du Business-Netzwerke als Arbeitswerkzeug im Vertrieb. Du findest dort Ansprechpartner, informierst dich über Unternehmen und Personen und zeigst mit eigenen Beiträgen, dass du dich in deinem Fachgebiet auskennst. Der Verkauf steht am Ende eines Prozesses, nicht am Anfang.
Der Gedanke dahinter: Viele Einkäufer informieren sich heute selbst, bevor sie mit einem Anbieter sprechen. Wer in dieser Phase sichtbar ist und mit Fachwissen auffällt, wird eher angesprochen oder bekommt eine Antwort auf eine eigene Anfrage. Besonders im B2B-Vertrieb ist Social Selling verbreitet, weil dort Geschäftsbeziehungen oft langfristig angelegt sind.
Warum LinkedIn und XING im Vertrieb?
LinkedIn und XING sind Netzwerke für berufliche Kontakte. Nutzer geben dort Arbeitgeber, Position und Fachgebiet an. Für den Vertrieb ist das wertvoll, weil du gezielt Menschen in bestimmten Branchen oder Funktionen finden kannst, etwa Einkaufsleiter, Geschäftsführer oder IT-Verantwortliche.
LinkedIn ist international ausgerichtet, XING hat seinen Schwerpunkt im deutschsprachigen Raum. Welches Netzwerk für dich wichtiger ist, hängt von deiner Branche und deinen Zielkunden ab. Schau dir an, wo deine Ansprechpartner aktiv sind: Posten sie dort, kommentieren sie, sind ihre Profile aktuell?
LinkedIn bietet mit dem Social Selling Index (SSI) selbst eine Kennzahl an, die deine Aktivität bewertet. Sie setzt sich aus vier Bereichen zusammen: eine professionelle Marke aufbauen, die richtigen Personen finden, mit Inhalten interagieren und Beziehungen aufbauen. Diese vier Bereiche sind eine gute Orientierung, auch wenn du den Wert selbst nicht überbewerten solltest.
Wie baust du ein gutes Profil auf?
Dein Profil ist die erste Station, wenn jemand auf dich aufmerksam wird. Es sollte zeigen, wem du wobei hilfst, und nicht wie ein Lebenslauf klingen. Achte auf diese Punkte:
- Foto: ein aktuelles, freundliches Porträt mit ruhigem Hintergrund.
- Überschrift: nicht nur die Jobbezeichnung, sondern auch, wofür du stehst, zum Beispiel „Ich unterstütze mittelständische Betriebe bei der Auswahl von CRM-Software“.
- Info-Bereich: in wenigen Sätzen, welche Probleme deine Kunden haben und wie du helfen kannst.
- Berufserfahrung: vollständig und mit konkreten Aufgaben statt Floskeln.
- Kontaktmöglichkeit: klar erkennbar, wie man dich erreicht.
Für Quereinsteiger gilt: Auch frühere Berufe sind wertvoll. Wer aus der Pflege, dem Handwerk oder der Gastronomie kommt, kennt Kundenkontakt und Branchenprobleme aus erster Hand. Das darf im Profil sichtbar sein.
Wie baust du ein passendes Netzwerk auf?
Ein großes Netzwerk ist nicht automatisch ein gutes. Wichtiger ist, dass die richtigen Menschen darin sind. Beginne mit Kontakten, die du bereits kennst: frühere Kollegen, Kunden, Mitschüler aus Weiterbildungen. Ergänze dann gezielt Personen aus deiner Zielgruppe.
Nutze die Suchfilter der Plattformen, um Ansprechpartner nach Branche, Region oder Position zu finden. Folge Unternehmen, die zu deinen Zielkunden gehören, und beobachte, was dort passiert: neue Standorte, neue Produkte, Stellenanzeigen. Solche Signale liefern gute Anlässe für ein Gespräch.
Welche Inhalte funktionieren beim Social Selling?
Inhalte sollen deiner Zielgruppe nützen, nicht dein Produkt anpreisen. Bewährt haben sich zum Beispiel:
- Erfahrungen aus Kundenprojekten, ohne vertrauliche Details
- kurze Tipps zu Fragen, die Kunden dir oft stellen
- Einordnungen zu Branchennachrichten
- Beiträge anderer, die du mit einer eigenen Meinung teilst
Du musst nicht täglich posten. Regelmäßigkeit ist wichtiger als Menge. Auch Kommentare unter Beiträgen deiner Zielkunden zählen: Ein durchdachter Kommentar macht dich oft sichtbarer als ein eigener Beitrag, den niemand liest.
Wie nimmst du Kontakt auf?
Eine Kontaktanfrage sollte persönlich sein. Nenne einen konkreten Anlass: ein gemeinsames Thema, ein Beitrag der Person, eine Veranstaltung. Verkaufe in der ersten Nachricht nichts. Ziel ist zunächst, ins Gespräch zu kommen.
Ein möglicher Ablauf sieht so aus:
- Profil und Beiträge der Person ansehen, um ihre Themen zu verstehen.
- Mit einem Kommentar oder einer Reaktion auf einen Beitrag erste Sichtbarkeit schaffen.
- Kontaktanfrage mit kurzer, persönlicher Begründung senden.
- Nach der Annahme eine Frage stellen oder hilfreiche Informationen teilen.
- Erst wenn echtes Interesse erkennbar ist, ein Gespräch vorschlagen.
Wichtig: Werbliche Direktnachrichten ohne vorherige Einwilligung können nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) unzulässig sein. Gerichte haben Nachrichten über soziale Netzwerke bereits wie E-Mails behandelt, und das gilt auch zwischen Unternehmen. Verschicke deshalb keine Werbebotschaften an Personen, die dem nicht zugestimmt haben, und halte dich an die Vorgaben deines Arbeitgebers.
Social Selling hat viel mit Verkaufspsychologie zu tun: Menschen kaufen lieber von jemandem, den sie kennen und dem sie vertrauen. Mehr zur telefonischen Erstansprache liest du im Artikel zur Kaltakquise.
Welche Fehler solltest du vermeiden?
- Sofort verkaufen: Ein Verkaufsangebot direkt nach der Kontaktannahme wirkt aufdringlich.
- Massennachrichten: Kopierte Texte ohne persönlichen Bezug erkennen Empfänger schnell.
- Unvollständiges Profil: Wer kein Foto und keine Beschreibung hat, wirkt wenig vertrauenswürdig.
- Nur senden, nie zuhören: Social Selling lebt vom Austausch, nicht von Selbstdarstellung.
- Unregelmäßigkeit: Wer nach drei Beiträgen verstummt, bleibt nicht im Gedächtnis.
- Automatisierung ohne Maß: Tools, die massenhaft Anfragen verschicken, können gegen die Nutzungsbedingungen der Plattformen verstoßen.
- Kontakte nicht festhalten: Gespräche aus Netzwerken gehören ins CRM, damit du nachfassen kannst.
Wie passt Social Selling in den Vertriebsprozess?
Social Selling ist ein Baustein im digitalen Vertrieb. Es hilft vor allem in den frühen Phasen: Interessenten finden, erste Kontakte knüpfen, Vertrauen aufbauen. Die weiteren Schritte laufen dann oft über Videocall, Telefon oder ein persönliches Treffen.
Damit nichts verloren geht, dokumentierst du Kontakte und Gesprächsstände in einem CRM-System. So weißt du, wann du nachfassen solltest und welche Kontakte bereits in einem Verkaufsprozess sind.
Wo lernst du Social Selling?
Viele Grundlagen kannst du selbst ausprobieren, indem du dein eigenes Profil überarbeitest und regelmäßig aktiv bist. Für den Berufseinstieg im Vertrieb brauchst du aber mehr: Gesprächsführung, CRM-Wissen und ein Verständnis für den gesamten Verkaufsprozess.
In der Weiterbildung Sales Manager im digitalen Vertrieb (8 Monate) sind digitales Beziehungsmanagement und Kundenkommunikation sowie Vertriebsmechanismen und -kanäle Teil der Weiterbildung. Im Digital Sales Manager Kompaktkurs (5 Monate) gehören Leadgenerierung und Kundengewinnung sowie erfolgreiches Kommunizieren im digitalen Umfeld zu den Lerninhalten. In beiden Weiterbildungen arbeitest du mit den CRM-Systemen Salesforce und HubSpot.
Beide Weiterbildungen sind nach AZAV zugelassen und können zum Beispiel über einen Bildungsgutschein gefördert werden. Ob du gefördert wirst, entscheidet dein Kostenträger, etwa die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter.
Du möchtest wissen, ob eine geförderte Weiterbildung im digitalen Vertrieb zu dir passt? In der kostenlosen Beratung besprechen wir deine Optionen und prüfen deine Förderfähigkeit. Telefonisch erreichst du uns unter 030 31192051.
Dieser Artikel ersetzt keine Rechtsberatung.
Weiterlesen
