Setter im Vertrieb: Aufgaben, Einstieg und Karriere

Ein Setter ist im Vertrieb die Person, die Interessenten kontaktiert, vorqualifiziert und Termine für das eigentliche Verkaufsgespräch vereinbart. Gemeint ist hier also nicht die Hunderasse, sondern der Appointment Setter im Sales. Die Rolle gilt als typischer Einstieg in den Vertrieb und entspricht weitgehend dem Sales Development Representative.

Was ist ein Setter?

Der Name kommt vom englischen „to set an appointment“, also einen Termin vereinbaren. Deshalb ist auch die Bezeichnung Appointment Setter verbreitet. Ein Setter arbeitet am Anfang des Verkaufsprozesses: Er sorgt dafür, dass nur passende Interessenten ins Verkaufsgespräch kommen.

Das Abschlussgespräch führt danach meist ein Closer. Diese Aufteilung ist vor allem im Online-Marketing und beim Verkauf von Coaching- oder Beratungsangeboten verbreitet. „Setter“ ist keine geschützte Berufsbezeichnung, die Aufgaben unterscheiden sich daher je nach Unternehmen.

Was macht ein Setter im Vertrieb?

Zu den typischen Aufgaben gehören:

• Leads kontaktieren: Interessenten ansprechen, die sich zum Beispiel über ein Formular, eine Anzeige oder Social Media gemeldet haben.
• Qualifizieren: Mit Fragen klären, ob ein Bedarf besteht, ob das Angebot passt und ob die Person entscheiden kann.
• Termine vereinbaren: Passende Interessenten in den Kalender des Closers eintragen und das Gespräch vorbereiten.
• Kanäle bedienen: per Telefon, über Direktnachrichten in sozialen Netzwerken, per Chat oder E-Mail.
• Dokumentieren: Gesprächsnotizen und Status im CRM-System festhalten, damit der Closer gut vorbereitet ist.
• Nachfassen: Interessenten erinnern, verschobene Termine neu planen und offene Kontakte weiterverfolgen.

Woher die Kontakte kommen, erklärt unser Artikel zur Leadgenerierung. Der Alltag ist getaktet: Du führst viele kurze Gespräche, hörst oft ein Nein und lernst dabei schnell, wie Kunden denken.

Setter und Closer: Wo liegt der Unterschied?

• Setter: Erstkontakt, Qualifizierung, Terminvereinbarung. Viele kurze Gespräche, der Fokus liegt auf der Frage, ob ein Interessent passt.
• Closer: ausführliches Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung und Abschluss. Weniger, dafür längere Gespräche.

Beide Rollen arbeiten eng zusammen. Je besser der Setter qualifiziert, desto sinnvoller sind die Termine für den Closer. In kleinen Teams übernimmt manchmal eine Person beide Aufgaben.

Setter im klassischen Vertrieb: der Sales Development Representative

In Software- und Technologieunternehmen heißt die vergleichbare Rolle meist Sales Development Representative (SDR). Auch der SDR prüft und qualifiziert Kontakte und bucht Termine, allerdings für einen Account Executive statt für einen Closer. Wer als Setter gearbeitet hat, kennt die Grundlagen dieser Rolle also bereits.

Für den Setter selbst gibt es keine verlässlichen Gehaltsdaten. Zur Orientierung: Für Junior Sales Development Representatives nennt der StepStone Gehaltsplaner ein mittleres Bruttojahresgehalt von 41.100 € (abgerufen September 2026).

Welche Fähigkeiten brauchst du als Setter?

• Kommunikationsfreude: Du sprichst gern mit Menschen, am Telefon wie im Chat.
• Zuhören und Fragen stellen: Du erkennst schnell, ob ein Interessent wirklich Bedarf hat.
• Frustrationstoleranz: Absagen gehören dazu und sind nicht persönlich gemeint.
• Struktur: Du arbeitest Listen ab, hältst Termine ein und dokumentierst sauber.
• Digitale Routine: Du kommst mit CRM-Systemen, Kalendertools und sozialen Netzwerken zurecht.

Setter werden: Geht das ohne Vorerfahrung?

Viele Setter-Stellen richten sich an Einsteiger und Quereinsteiger. Oft zählen Kommunikationsstärke und Motivation mehr als ein bestimmter Abschluss. Erfahrung aus Kundenservice, Gastronomie oder Einzelhandel kann dir helfen, weil du dort bereits mit Kunden gesprochen hast. Mehr dazu liest du im Artikel Quereinstieg in den Vertrieb.

Eine staatlich geregelte Setter-Ausbildung gibt es nicht. Nicht jede angebotene Setter- oder Closer-Ausbildung ist staatlich anerkannt oder über einen Bildungsgutschein förderfähig. Achte deshalb auf eine AZAV-Zulassung und darauf, ob das Angebot in mein NOW gelistet ist. Wie du dort suchst, erklärt unser Artikel zu KURSNET und mein NOW. Weitere Kriterien findest du unter Qualitätsmerkmale einer Weiterbildung.

Welche rechtlichen Grenzen gelten bei der Kontaktaufnahme?

Nicht jeder Kontakt ist erlaubt. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (§ 7 UWG) setzt Werbeanrufen und Werbe-E-Mails Grenzen: Privatpersonen dürfen nur mit ihrer vorherigen ausdrücklichen Einwilligung zu Werbezwecken angerufen werden, bei Unternehmen reicht eine zumindest mutmaßliche Einwilligung. Setter arbeiten daher häufig mit Interessenten, die sich selbst gemeldet haben. Mehr dazu erklären wir im Artikel Kaltakquise. Dieser Artikel ersetzt keine Rechtsberatung.

Wie werden Setter bezahlt?

Setter arbeiten in Festanstellung mit festem Gehalt, oft ergänzt um Provisionen oder Boni für vereinbarte oder wahrgenommene Termine. Daneben gibt es Angebote als freie Mitarbeit, die ganz oder überwiegend über Provisionen vergütet werden.

Bei rein provisionsbasierter Arbeit solltest du die Vertragsbedingungen genau lesen: Wofür gibt es Geld, wann wird es ausgezahlt, und was passiert bei Terminabsagen? Ob eine Tätigkeit selbstständig oder abhängig ist, hängt vom Gesamtbild der tatsächlichen Arbeit ab. Klarheit schafft das Statusfeststellungsverfahren der Deutschen Rentenversicherung.

Karriereweg: vom Setter zum Sales Manager

Als Setter lernst du den Vertrieb von der Basis kennen. Ein typischer Weg sieht so aus:

• Setter: Erstkontakt, Qualifizierung, Terminvereinbarung.
• Closer: eigene Verkaufsgespräche und Abschlüsse.
• Senior Closer oder Account Executive: größere Kunden und komplexere Angebote.
• Sales Manager oder Teamleitung: Verantwortung für Kunden, Prozesse oder ein Team.

Für den Wechsel ins Closing helfen dir solide Verkaufstechniken. Führungsrollen setzen meist mehrere Jahre Vertriebserfahrung voraus. Was sie ausmacht, liest du unter Was macht ein Sales Manager? und im Artikel Vertriebsmanager.

Welche Weiterbildung bereitet auf den Vertrieb vor?

Eine eigene Setter-Ausbildung bietet die Sales Akademie nicht an. Die beiden geförderten Weiterbildungen vermitteln aber das Handwerkszeug, das du in dieser Rolle brauchst:

• Digital Sales Manager: 5-Monats-Kompaktkurs mit 1.080 Unterrichtseinheiten in 2 Modulen, Vollzeit und remote. Voraussetzungen sind Deutsch auf B2-Niveau und PC-Grundkenntnisse.
• Sales Manager im digitalen Vertrieb: 8 Monate, 1.600 Unterrichtseinheiten in 3 Modulen, Vollzeit im virtuellen Klassenzimmer.

Im Digital Sales Manager Kompaktkurs sind Leadgenerierung und Kundengewinnung, digitale Verkaufsgespräche und Verhandlung sowie ein Verkaufsgesprächscoaching mit dem Lehrteam Teil der Weiterbildung. Im Sales Manager im digitalen Vertrieb lernst du Sales Funnel, Customer Journey und Kundengewinnung kennen und führst im dritten Modul Verkaufsgespräche mit echten Kunden.

In beiden Weiterbildungen arbeitest du mit den CRM-Systemen Salesforce und HubSpot und setzt KI im Vertrieb ein. Beide enden mit neun Zertifikaten: dem Abschlusszertifikat der Sales Akademie, drei IHK-Zertifikaten, einer Salesforce-Zertifizierung und vier HubSpot-Zertifikaten. Die individuelle Karriereberatung läuft bis zu sechs Monate nach Kursende. Laptop, Headset und Maus werden gestellt.

Kann die Weiterbildung gefördert werden?

Die ATR Sales Akademie GmbH ist nach AZAV zugelassen. Die Weiterbildungen können deshalb zum Beispiel über einen Bildungsgutschein der Agentur für Arbeit oder des Jobcenters gefördert werden. Auch die Deutsche Rentenversicherung, der Berufsförderungsdienst der Bundeswehr oder Berufsgenossenschaften kommen als Kostenträger infrage. Ob du gefördert wirst, entscheidet immer der Kostenträger.

Was du für einen Bildungsgutschein brauchst, erklären wir im Artikel Bildungsgutschein: Voraussetzungen und Antrag. In der kostenlosen Beratung prüfen wir gemeinsam, ob eine Förderung für dich infrage kommt, und besprechen deine Optionen. Telefonisch erreichst du uns unter 030 31192051.

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