Ein Sales Development Representative (SDR) sorgt dafür, dass der Vertrieb genug qualifizierte Gesprächstermine bekommt: Er prüft Interessenten, nimmt den ersten Kontakt auf und übergibt passende Leads an das Verkaufsteam. Die Rolle gilt als typischer Einstiegsjob im Vertrieb, vor allem in Software- und Technologieunternehmen. Für Junior Sales Development Representatives liegt das mittlere Bruttojahresgehalt laut StepStone Gehaltsplaner bei 41.100 € (abgerufen September 2026).
Was macht ein Sales Development Representative?
Viele Unternehmen teilen ihren Vertrieb in Phasen auf. Das Marketing erzeugt Interesse, der SDR prüft und qualifiziert die Kontakte, und ein Account Executive führt die Verkaufsgespräche bis zum Abschluss. Der SDR steht damit ganz am Anfang des Verkaufsprozesses.
Zu den typischen Aufgaben gehören:
- Leadqualifizierung: Anfragen aus Website, Webinaren oder Kampagnen prüfen. Passt das Unternehmen zur Zielgruppe, gibt es Bedarf, Budget und einen Entscheider?
- Erstkontakt: Interessenten per Telefon, E-Mail oder über LinkedIn ansprechen und ein erstes Gespräch führen.
- Terminvereinbarung: Qualifizierte Kontakte an den Account Executive übergeben und einen Termin für das Verkaufsgespräch buchen.
- Recherche: Unternehmen und Ansprechpartner vorbereiten, um Gespräche gezielt zu führen.
- Dokumentation: Jede Aktivität und jede Information im CRM-System festhalten.
- Kennzahlen: Anrufe, Gespräche und gebuchte Termine messen und an Zielen ausrichten.
Der Alltag ist aktiv und getaktet. Du führst viele kurze Gespräche, hörst häufig ein Nein und lernst schnell, wie Kunden denken. Genau das macht die Rolle zu einer guten Schule für den Vertrieb.
SDR oder BDR: Wo liegt der Unterschied?
Neben dem SDR taucht in Stellenanzeigen oft der Business Development Representative (BDR) auf. Häufig wird so unterschieden:
- SDR: kümmert sich vor allem um eingehende Anfragen (Inbound). Er qualifiziert Leads, die über Marketing entstanden sind, und bringt sie schnell ins Gespräch.
- BDR: sucht vor allem aktiv nach neuen Kunden (Outbound), zum Beispiel über Kaltakquise, E-Mail-Sequenzen oder Social Selling. Oft arbeitet er mit einer festen Liste von Zielunternehmen.
In der Praxis ist die Trennung nicht einheitlich. Manche Unternehmen nennen alle Rollen SDR, andere alle BDR, unabhängig davon, ob Inbound oder Outbound im Vordergrund steht. Lies deshalb die Aufgabenbeschreibung genau. Nicht zu verwechseln ist der BDR mit dem erfahreneren Business Development Manager.
Vor allem bei Coaching-, Beratungs- und Online-Angeboten heißen ähnliche Rollen oft Setter und Closer. Der Setter übernimmt dabei weitgehend die Aufgaben des SDR: Er qualifiziert Kontakte und vereinbart Termine. Der Closer führt anschließend das Abschlussgespräch, vergleichbar mit einem Account Executive.
Wie sieht ein Arbeitstag als SDR oder BDR aus?
Der Tag beginnt meist mit einem Blick in das CRM-System: Welche neuen Anfragen sind eingegangen, welche Kontakte stehen für heute auf der Liste? Als SDR bearbeitest du zuerst frische Leads, denn schnelle Reaktionen erhöhen die Chance auf ein Gespräch.
Als Business Development Representative verbringst du mehr Zeit mit Recherche und Outbound-Kontakten. Du bereitest Ansprachen für Zielunternehmen vor, rufst an, schreibst E-Mails und fasst nach. Zwischendurch dokumentierst du Ergebnisse und stimmst dich mit den Account Executives ab, welche Termine gut gelaufen sind. In vielen Teams gibt es feste Blöcke nur für Telefonate und regelmäßige Trainings, in denen ihr Gesprächsleitfäden und Einwandbehandlung übt.
Welche Voraussetzungen brauchst du?
Für SDR-Stellen wird oft keine bestimmte Ausbildung verlangt, dafür aber eine Reihe von Fähigkeiten. Viele Anzeigen richten sich ausdrücklich an Berufseinsteiger oder Quereinsteiger. Häufig gefragt sind:
- Freude am Telefonieren und an Gesprächen mit fremden Menschen.
- Frustrationstoleranz, denn viele Anrufe enden ohne Ergebnis.
- Strukturiertes Arbeiten und Selbstorganisation.
- Gute Deutschkenntnisse, in internationalen Unternehmen auch Englisch.
- Sicherer Umgang mit CRM-Systemen wie Salesforce oder HubSpot.
- Neugier auf Produkte und Kunden, oft aus dem Software- oder Technologiebereich.
Was verdient ein Sales Development Representative?
Laut StepStone Gehaltsplaner liegt das mittlere Bruttojahresgehalt (Median) für Junior Sales Development Representatives in Deutschland bei 41.100 €. Die Spanne reicht von 34.000 € bis 49.800 € (abgerufen September 2026).
Für die nächste Karrierestufe nennt StepStone folgende Werte: Account Executives verdienen im Median 52.100 € (Spanne 45.200 € bis 63.200 €, abgerufen September 2026), Business Development Manager 62.500 € (abgerufen August 2026). Viele SDR-Stellen enthalten zusätzlich einen variablen Anteil, der sich an gebuchten Terminen oder Abschlüssen orientiert. Branche, Region und Unternehmensgröße spielen ebenfalls eine Rolle.
Wie geht es nach dem SDR weiter?
Die SDR-Rolle ist in vielen Unternehmen bewusst als Sprungbrett angelegt. Wer gute Ergebnisse liefert, kann sich in verschiedene Richtungen entwickeln:
- Account Executive: Du führst selbst Verkaufsgespräche und verantwortest Abschlüsse.
- Account Manager oder Customer Success Manager: Du betreust bestehende Kunden und baust die Zusammenarbeit aus.
- Business Development Manager: Du erschließt neue Märkte und Partnerschaften.
- Team Lead SDR: Du führst und trainierst ein eigenes SDR-Team.
- Sales Operations: Wenn dich Prozesse, Daten und CRM mehr reizen als Gespräche.
Mit wachsender Erfahrung sind später auch Rollen wie Key Account Manager möglich. Wie schnell der nächste Schritt gelingt, hängt von deinen Ergebnissen und vom Unternehmen ab.
Welche Weiterbildung bereitet auf den Einstieg als SDR vor?
Eine eigene SDR-Weiterbildung bieten wir nicht an. Die Inhalte unserer Weiterbildungen passen aber gut zu den Aufgaben im Sales Development:
- Sales Manager im digitalen Vertrieb: 8 Monate, 1.600 Unterrichtseinheiten in 3 Modulen, Vollzeit im virtuellen Klassenzimmer.
- Digital Sales Manager: 5-Monats-Kompaktkurs mit 1.080 Unterrichtseinheiten in 2 Modulen, Vollzeit und remote. Voraussetzungen sind Deutsch auf B2-Niveau und PC-Grundkenntnisse.
Im Digital Sales Manager Kompaktkurs sind Leadgenerierung und Kundengewinnung, CRM-Systeme im Vertriebsalltag, Vertriebskennzahlen und Reporting sowie Psychologie und Persönlichkeit im Sales Teil der Weiterbildung. Im Sales Manager im digitalen Vertrieb lernst du Sales Funnel, Customer Journey und Kundengewinnung kennen und führst im dritten Modul Verkaufsgespräche mit echten Kunden.
Beide Weiterbildungen enden mit neun Zertifikaten: dem Abschlusszertifikat der Sales Akademie, drei IHK-Zertifikaten (Sales Manager/in – Digitaler Vertrieb, CRM-Experte/in – Digitaler Vertrieb, KI-Vertriebsmanager/in), einer Salesforce-Zertifizierung und vier HubSpot-Zertifikaten. In beiden gehören die Arbeit mit Salesforce und HubSpot sowie KI im Vertrieb dazu, und die individuelle Karriereberatung läuft bis zu sechs Monate nach Kursende. Laptop, Headset und Maus werden gestellt.
Kann die Weiterbildung gefördert werden?
Die ATR Sales Akademie GmbH ist nach AZAV zugelassen. Deshalb können die Weiterbildungen zum Beispiel über einen Bildungsgutschein der Agentur für Arbeit oder des Jobcenters gefördert werden. Auch die Deutsche Rentenversicherung, der Berufsförderungsdienst der Bundeswehr oder Berufsgenossenschaften kommen als Kostenträger infrage. Ob du gefördert wirst, entscheidet immer der Kostenträger.
Was du für einen Bildungsgutschein brauchst, erklären wir im Artikel Bildungsgutschein: Voraussetzungen und Antrag. In der kostenlosen Beratung prüfen wir gemeinsam, ob eine Förderung für dich infrage kommt, und besprechen deine Optionen. Telefonisch erreichst du uns unter 030 31192051.
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