Im Vorstellungsgespräch wollen Arbeitgeber vor allem drei Dinge herausfinden: ob du die Aufgaben kannst, ob du wirklich willst und ob du ins Team passt. Die meisten Fragen lassen sich deshalb gut vorbereiten. Im Vertrieb kommt oft ein kurzes Rollenspiel dazu, und einige Fragen solltest du gar nicht beantworten müssen.
Wie läuft ein Vorstellungsgespräch meistens ab?
Viele Gespräche folgen einem ähnlichen Muster: kurze Begrüßung, Vorstellung des Unternehmens, deine Selbstpräsentation, Fragen zu Lebenslauf und Motivation, Fachfragen, bei Vertriebsstellen häufig eine Praxisaufgabe und am Ende deine eigenen Fragen. Ob das Gespräch vor Ort oder per Video stattfindet, ändert am Ablauf wenig.
Plane für die Vorbereitung ruhig mehrere Stunden ein. Lies die Stellenanzeige Satz für Satz, schau dir Website, Produkte und Zielgruppe des Unternehmens an und notiere, welche deiner Erfahrungen zu den Anforderungen passen.
Typische Fragen und wie du sie beantwortest
Die folgenden Fragen tauchen in vielen Gesprächen auf. Lerne keine Antworten auswendig, sondern überlege dir Kernaussagen und passende Beispiele.
„Erzählen Sie etwas über sich.“
Das ist keine Einladung, den Lebenslauf nachzuerzählen. Gut funktioniert ein Aufbau in drei Schritten: Wo kommst du beruflich her, was kannst du besonders gut, und warum passt diese Stelle als nächster Schritt? Zwei Minuten reichen. Als Quereinsteiger kannst du hier gleich den Bogen zum Vertrieb schlagen, etwa mit deiner Erfahrung in der Kundenberatung.
„Warum möchten Sie zu uns?“
Hier zeigt sich, ob du dich informiert hast. Nenne etwas Konkretes: das Produkt, die Kundengruppe, die Art, wie das Team arbeitet. Allgemeine Aussagen wie „ein tolles Unternehmen“ helfen wenig.
„Was sind Ihre Stärken und Schwächen?“
Wähle Stärken, die für die Stelle zählen, und belege sie mit einem Beispiel. Bei Schwächen nennst du etwas Echtes, das die Stelle nicht grundsätzlich infrage stellt, und erklärst, wie du daran arbeitest. Wer sagt „Ich bin zu perfektionistisch“, wirkt meist einstudiert.
„Warum haben Sie Ihren letzten Job verlassen?“
Bleib sachlich und sprich nicht schlecht über frühere Arbeitgeber. Wenn dir gekündigt wurde, sag das kurz und ehrlich und lenke dann auf das, was du daraus gemacht hast. Hilfreiche Gedanken dazu findest du im Beitrag Gekündigt – was nun?.
„Beschreiben Sie eine schwierige Situation mit einem Kunden.“
Solche Fragen zielen auf dein Verhalten. Antworte nach dem Muster Situation, Aufgabe, Handlung, Ergebnis. Bereite dafür zwei, drei echte Beispiele vor, etwa eine Reklamation, die du gelöst hast, oder eine Beratung, die zum Kauf geführt hat. Welche Fähigkeiten dahinterstehen, liest du im Beitrag Soft Skills.
„Was sind Ihre Gehaltsvorstellungen?“
Nenne eine realistische Spanne, die du vorher recherchiert hast. Wie du dich darauf vorbereitest, steht im Artikel Gehaltsverhandlung.
Welche Fragen kommen im Vertrieb dazu?
Vertriebsteams wollen sehen, wie du mit Menschen, Zielen und Absagen umgehst. Rechne unter anderem mit diesen Fragen:
- Wie gehen Sie mit einem Nein des Kunden um?
- Wie organisieren Sie Ihren Tag, wenn viele Kontakte gleichzeitig offen sind?
- Welche Erfahrung haben Sie mit CRM-Systemen wie Salesforce oder HubSpot?
- Wie würden Sie einen neuen Kunden für unser Produkt gewinnen?
- Was motiviert Sie an Zielen und Kennzahlen?
Bei der letzten Frage lohnt es sich, ein paar Begriffe zu kennen, etwa Pipeline, Abschlussquote oder Termine pro Woche. Einen Überblick bietet der Beitrag Vertriebskennzahlen.
Das Rollenspiel: „Verkaufe mir diesen Stift“
Die Aufgabe ist ein Klassiker. Der häufigste Fehler: sofort die Eigenschaften des Stifts aufzählen. Besser ist es, erst Fragen zu stellen und den Bedarf zu klären. Ein möglicher Ablauf:
- Bedarf erfragen: „Wann haben Sie zuletzt etwas mit der Hand geschrieben? Wofür nutzen Sie einen Stift?“
- Problem herausarbeiten: „Was passiert, wenn in einem wichtigen Termin kein Stift da ist oder er nicht schreibt?“
- Nutzen verknüpfen: Erst jetzt stellst du den Stift vor, passend zu dem, was dein Gegenüber gesagt hat.
- Einwand aufnehmen: Kommt „Ich habe schon einen Stift“, fragst du nach, statt zu widersprechen.
- Abschluss vorschlagen: „Wollen wir das so machen?“ Viele Bewerber vergessen diesen Schritt.
Die Personaler bewerten dabei weniger den Stift als deine Gesprächsführung. Mehr Hintergrund liefern die Beiträge Verkaufstechniken und Verkaufspsychologie.
Fangfragen: Was steckt dahinter?
Fangfragen sollen zeigen, wie du unter Druck reagierst. Es gibt selten eine einzige richtige Antwort, wichtig ist eine ruhige, durchdachte Reaktion.
- „Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?“ Gefragt ist, ob deine Ziele zur Stelle passen. Beschreibe eine realistische Entwicklung, etwa mehr Verantwortung für eigene Kunden.
- „Warum sollten wir gerade Sie einstellen?“ Fasse in drei Punkten zusammen, was du für genau diese Aufgaben mitbringst.
- „Was machen Sie, wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen?“ Zeig, dass du analysierst, nachsteuerst und dir Unterstützung holst.
- „Wie viele Tankstellen gibt es in Deutschland?“ Bei Schätzfragen zählt der Lösungsweg, nicht die Zahl. Denk laut und triff nachvollziehbare Annahmen.
- Längeres Schweigen nach deiner Antwort: Du musst die Pause nicht füllen. Frag im Zweifel, ob deine Antwort ausreichend war.
Unzulässige Fragen: Was Arbeitgeber nicht fragen dürfen
Das Allgemeine Gleichbehandlungsgesetz (AGG) soll Benachteiligungen aus rassistischen Gründen oder wegen der ethnischen Herkunft, des Geschlechts, der Religion oder Weltanschauung, einer Behinderung, des Alters oder der sexuellen Identität verhindern. Nach Angaben der Antidiskriminierungsstelle des Bundes sind Fragen, die auf diese Merkmale zielen, im Bewerbungsverfahren grundsätzlich unzulässig. Dazu zählen auch Fragen nach einer Schwangerschaft, nach der Familienplanung oder nach dem Gesundheitszustand.
Die Antidiskriminierungsstelle weist außerdem darauf hin, dass du auf solche Fragen nicht wahrheitsgemäß antworten musst. Im Gespräch kannst du auch freundlich nachfragen, was die Frage mit der Stelle zu tun hat. Wenn du glaubst, benachteiligt worden zu sein, gibt es Fristen für mögliche Ansprüche. Lass dich in diesem Fall bei der Antidiskriminierungsstelle oder einer anwaltlichen Beratung informieren.
Welche Fragen solltest du selbst stellen?
Eigene Fragen zeigen Interesse und helfen dir bei der Entscheidung. Bereite drei bis fünf vor, zum Beispiel:
- Wie sieht ein typischer Arbeitstag in der Rolle aus?
- Wie läuft die Einarbeitung ab, und wer ist in den ersten Wochen Ansprechperson?
- Nach welchen Zielen oder Kennzahlen wird die Stelle bewertet?
- Wie setzt sich das Gehalt zusammen, gibt es einen variablen Anteil?
- Mit welchem CRM-System arbeitet das Team?
- Wie geht es nach dem Gespräch weiter?
Fragen, die sich mit einem Blick auf die Website beantworten lassen, solltest du dir sparen.
Vorbereitung in einer geförderten Weiterbildung
Wer über eine Weiterbildung in den Vertrieb wechselt, kann Gesprächssituationen gezielt üben. Im Digital Sales Manager Kompaktkurs gehören Bewerbungsunterlagen und Vorstellungsgespräche zu den Lerninhalten, ebenso digitale Verkaufsgespräche und Verhandlung sowie ein Verkaufsgesprächscoaching mit dem Lehrteam. Im 8-monatigen Kurs Sales Manager im digitalen Vertrieb führst du im dritten Modul Verkaufsgespräche mit echten Kunden und bereitest dich auf die Arbeitsaufnahme vor.
Für beide Kurse gilt: Eine individuelle Karriereberatung begleitet dich bis zu sechs Monate nach Kursende. Eine Jobzusage ist damit nicht verbunden, du gehst aber mit mehr Übung ins Gespräch. Gefördert werden kann die Weiterbildung zum Beispiel mit einem Bildungsgutschein, die Entscheidung trifft der Kostenträger.
Dein nächster Schritt
Wenn du wissen möchtest, ob eine geförderte Weiterbildung für dich infrage kommt, lass dich kostenlos beraten oder ruf an unter 030 31192051. Dort kannst du deine Optionen besprechen.
Dieser Artikel ersetzt keine Rechtsberatung.
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