In einer Gehaltsverhandlung überzeugst du am ehesten mit einer realistischen Zahl, die du vorher recherchiert hast, und mit Argumenten, die zeigen, was du für die Stelle mitbringst. Im Vertrieb kommt eine Besonderheit dazu: Oft besteht das Gehalt aus einem festen und einem variablen Teil, den du genau verstehen solltest.
Wann wird über das Gehalt gesprochen?
Das Gehalt kann an mehreren Stellen Thema werden: in der Bewerbung, wenn die Stellenanzeige nach deiner Gehaltsvorstellung fragt, im ersten oder zweiten Vorstellungsgespräch und schließlich bei der Vertragsverhandlung. Bei einer bestehenden Stelle kommt das Mitarbeitergespräch hinzu. Dieser Artikel konzentriert sich auf den Berufseinstieg und den Jobwechsel. Wenn du gerade den Arbeitgeber wechseln willst, findest du weitere Tipps im Beitrag Jobwechsel.
Vorbereitung: Was ist ein realistisches Gehalt?
Die wichtigste Grundlage ist eine gute Recherche. Zwei frei zugängliche Quellen helfen dir dabei:
- Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit: Er zeigt für viele Berufe das mittlere Bruttomonatsentgelt (Median) von sozialversicherungspflichtig Vollzeitbeschäftigten, auch nach Region, Alter und Geschlecht.
- StepStone Gehaltsplaner: Er nennt Gehälter für einzelne Jobtitel, zum Beispiel als Median mit Spanne.
Zur Orientierung einige Werte aus dem StepStone Gehaltsplaner (Median brutto pro Jahr, abgerufen im August 2026):
- Sales Manager: 54.500 € (Spanne 47.200 € bis 65.600 €)
- Digital Sales Manager: 53.000 €
- CRM Manager: 49.800 €
- Account Manager: 49.000 €
- Sales Consultant: 47.500 €
- Customer Success Manager: 44.100 €
- Inside Sales Manager: 42.900 €
Das sind Orientierungswerte, keine Zusagen. Was du selbst verdienst, hängt unter anderem von Berufserfahrung, Region, Branche und Unternehmensgröße ab. Ohne Vertriebserfahrung solltest du dich deshalb nicht am oberen Ende einer Spanne orientieren. Mehr zu einzelnen Rollen liest du etwa in den Beiträgen Inside Sales Manager und Was macht ein Sales Manager?.
Rechne dir außerdem aus, was du mindestens brauchst. Diese Untergrenze verrätst du nicht, sie hilft dir aber, im Gespräch ruhig zu bleiben.
Gehaltsvorstellung in der Bewerbung angeben
Fragt die Stellenanzeige nach deiner Gehaltsvorstellung, solltest du sie auch nennen. Üblich ist das Bruttojahresgehalt. Du kannst eine konkrete Zahl oder eine enge Spanne angeben, zum Beispiel: „Meine Gehaltsvorstellung liegt bei 45.000 bis 48.000 € brutto im Jahr.“
Bei einer Spanne gilt: Die untere Grenze sollte ein Betrag sein, mit dem du zufrieden bist, denn viele Arbeitgeber orientieren sich daran. Die Zahlen im Beispiel sind frei gewählt und keine Empfehlung für eine bestimmte Stelle.
Fixgehalt, Provision, Bonus: Das Gehalt im Vertrieb
Im Vertrieb ist ein variabler Gehaltsanteil verbreitet. Er hängt davon ab, ob du vereinbarte Ziele erreichst, zum Beispiel Umsatz, Neukunden oder Termine. Bevor du zustimmst, solltest du diese Punkte klären:
- Aufteilung: Wie hoch ist das Fixum, wie hoch der variable Anteil bei voller Zielerreichung?
- Ziele: Welche Kennzahlen zählen, wer legt sie fest, und wie viele im Team erreichen sie üblicherweise?
- Berechnung: Gibt es eine Obergrenze oder zusätzliche Prämien bei Übererfüllung?
- Auszahlung: Monatlich, quartalsweise oder jährlich?
- Einarbeitung: Gibt es in den ersten Monaten eine Regelung, solange du noch keine eigenen Abschlüsse hast?
- Zusatzleistungen: Dienstwagen, Diensthandy, Homeoffice, Weiterbildungen, betriebliche Altersvorsorge
Lass dir die Regeln für den variablen Anteil schriftlich geben. Beim Vergleich zweier Angebote hilft es, beide Teile getrennt zu betrachten: Ein höheres Gesamtgehalt nützt dir wenig, wenn die Ziele kaum erreichbar sind. Wie Vertriebsziele gemessen werden, erklärt der Beitrag Vertriebskennzahlen.
Welche Argumente überzeugen?
Arbeitgeber zahlen für den Nutzen, den du bringst, nicht für deine Kosten. Private Gründe wie Miete oder Kredit gehören deshalb nicht in die Verhandlung. Überzeugender sind:
- Erfahrung: Kundenkontakt, Beratung, Verkauf, auch aus anderen Branchen
- Qualifikationen: Weiterbildungen und Zertifikate, etwa zu CRM-Systemen
- Tool-Kenntnisse: Du kannst schneller eingesetzt werden, wenn du die Systeme des Teams schon kennst.
- Ergebnisse: belegbare Erfolge aus früheren Stellen
- Marktdaten: deine Recherche als sachliche Grundlage
Wie du deine Stärken glaubwürdig beschreibst, liest du im Beitrag Soft Skills.
So läuft die Verhandlung ab
- Nicht zu früh starten: Warte, bis das Unternehmen Interesse zeigt. Wird die Frage früh gestellt, nenne deine recherchierte Spanne.
- Zahl nennen und schweigen: Begründe kurz und lass dann Raum für die Antwort.
- Nachfragen: Ist das Angebot niedriger, frag, wie es zustande kommt und welche Entwicklung möglich ist.
- Alternativen prüfen: Ist beim Fixum kein Spielraum, lassen sich manchmal Zusatzleistungen, ein Gespräch nach der Probezeit oder Weiterbildungen vereinbaren.
- Bedenkzeit nehmen: Du musst nicht sofort zusagen. Ein, zwei Tage Bedenkzeit sind in der Regel kein Problem.
- Schriftlich festhalten: Maßgeblich ist, was im Arbeitsvertrag steht.
Als Vertriebler kannst du die Verhandlung übrigens als Übung sehen: Bedarf klären, Nutzen zeigen, Einwände aufnehmen. Mehr dazu im Beitrag Verkaufstechniken.
Häufige Fehler in der Gehaltsverhandlung
- ohne Recherche eine Zahl nennen
- die Spanne so breit wählen, dass sie beliebig wirkt
- nur auf das Gesamtgehalt schauen und den variablen Anteil nicht prüfen
- mit einem Angebot eines anderen Arbeitgebers drohen, das es nicht gibt
- das erste Angebot aus Unsicherheit sofort annehmen
- mündliche Zusagen nicht schriftlich festhalten
Übe das Gespräch vorher laut. Typische Fragen dazu findest du im Artikel Vorstellungsgespräch: Fragen und Antworten.
Mit einer Weiterbildung besser vorbereitet
Qualifikationen und Zertifikate sind sachliche Argumente in der Verhandlung. Beide Kurse der Sales Akademie, Sales Manager im digitalen Vertrieb und der Digital Sales Manager Kompaktkurs, schließen mit 9 Zertifikaten ab, darunter 3 IHK-Zertifikate sowie Zertifikate von Salesforce und HubSpot. Im Kompaktkurs gehören außerdem digitale Verkaufsgespräche und Verhandlung sowie Bewerbungsunterlagen und Vorstellungsgespräche zu den Lerninhalten.
In beiden Kursen begleitet dich eine individuelle Karriereberatung bis zu sechs Monate nach Kursende. Ein bestimmtes Gehalt oder eine Stelle kann dir niemand zusagen. Ob die Weiterbildung gefördert wird, etwa mit einem Bildungsgutschein, entscheidet der Kostenträger.
Dein nächster Schritt
Wenn du wissen möchtest, ob eine geförderte Weiterbildung für dich infrage kommt, lass dich kostenlos beraten oder ruf an unter 030 31192051. Dort kannst du deine Optionen besprechen.
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